LE TECNICHE DI VENDITA EFFICACI APPLICABILI PER OTTENERE SUCCESSO

In questo articolo spiegherò le tecniche di vendita efficaci per aumentare la conversione dei tuoi appuntamenti. Se hai esperienza di vendita avrai notato che col passare del tempo le stesse cose che ti facevano vendere prima non funzionano più. I tuoi interlocutori sono sempre più diffidenti e preparati, conoscono la concorrenza e vogliono il prezzo migliore.

La mancanza di risultati ti demotiva e questo contribuisce ad abbassare i risultati. La soluzione? Devi conoscere cosa vuole davvero il cliente.  Devi scoprire cosa lo spaventa e cosa lo incoraggia o lo stimola all’ acquisto.

Partiamo da un presupposto: sappiamo bene che i “NO” sono sempre in numero maggiore dei “SI” pertanto è importante accettare questa condizione per evitare di perdere autostima.

Il passo successivo è quello di differenziare la propria vendita rispetto alla concorrenza attraverso tecniche di vendita efficaci. Ormai l’ inbound marketing ha rivoluzionato il mondo della vendita. Tuttavia molte aziende riescono ancora a vendere i propri prodotti e servizi con la vendita porta a porta.

Bisogna anche sottolineare che uno dei motivi principali che rende diffidenti i potenziali acquirenti è la consapevolezza che esistono molti venditori scorretti. Questi ultimi infatti con astuti giochi di parole rifilano veri e propri “pacchi” a clienti che poi difficilmente potranno recuperare i soldi investiti.

Questi “sedicenti” venditori non fanno altro che aggravare la situazione del mercato provocando diffidenza e malcontento con conseguenze “ingiuste” nei confronti di chi arriverà in seguito.

MIGLIORA I TUOI RISULTATI ATTRAVERSO LE TECNICHE DI VENDITA REALMENTE EFFICACI

Ma vediamo come migliorare i propri risultati nella vendita porta a porta.

  1. Identifica il tuo target di vendita per il tuo prodotto e scegli una zona adeguata. Se devi proporre cucce per cani da esterno scegli un quartiere di villette e non di condomini. Molti pensano che più persone si contattano più probabilità avrò di vendere senza pensare che identificando un target di vendita avrò risultati migliori in minor tempo.

Se il tuo prodotto è vendibile a chiunque (ad esempio prodotti per la cura del corpo) allora sarà conveniente sfruttare inizialmente zone molto popolate .

  1. Prepara delle brochure o dei flyer (volantini) che dovrai lasciare nelle cassetta delle lettere di chi non è in casa. Questo ti consentirà di farti conoscere da chi non hai trovato in casa. A questo punto potrai sfruttare questa pubblicità durante il tuo secondo giro.
  2. Il materiale che lasci nella buca delle lettere deve avere un messaggio accattivante che incuriosisce il cliente. Spiegherai poi a voce i vantaggi e i particolari della tua offerta.
  3. Fatti bello! Anche l’ occhio vuole la sua parte quindi cura il tuo aspetto in ogni particolare. Ricorda che tutti siamo attratti dalle persone ben curate, ben vestite e profumate. L’ approccio visivo è il primo ad essere preso in considerazione seguito poi da quello olfattivo. Solo successivamente potrai presentarti “verbalmente” al tuo interlocutore porgendo eventualmente la mano. Il tuo atteggiamento deve essere rilassato e possibilmente accenna un sorriso. Ricorda: non c’è mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione !
  4. Preparati un approccio empatico! Sulla base di quanto detto nel precedente punto ricorda che la prima impressione è molto importante. L’ apparenza conta e tanto! E’ importante avere un bell’ aspetto certo ma lo è altrettanto sapersi presentare nel migliore dei modi. Ricorda che se ti presenti a casa di qualcuno la prima cosa che anche tu vorresti sapere è:
  • chi è (nome e cognome)
  • da dove arriva ( azienda o compagnia)
  • cosa vuole (motivo della visita)

“Le tecniche di vendita sono efficaci se conosci e sfrutti la comunicazione efficace !”

  1. Sei partito col piede giusto quindi è arrivato il momento di illustrare al tuo interlocutore il prodotto o servizio offerto attraverso una presentazione memorabile. Durante la presentazione del prodotto ricorda che la maggior parte degli acquisti avvengono attraverso processi irrazionali ovvero dettati dalle emozioni, dal cuore! Per questo motivo concentra la presentazione mettendo in evidenza vantaggi, cambiamenti e migliorie che il tuo prodotto è in grado di offrire.
  2. Fai domande! Molti sono convinti che il bravo venditore debba essere in grado di parlare continuamente. SBAGLIATO! Fai tante domande e presta molta attenzione a ciò che ti viene risposto. Ti consiglio anche di chiedere più volte le stesse cose: le risposte ti daranno indicazioni sulla “sincerità” del tuo interlocutore. Solo ascoltando attentamente le risposte potrai capire cosa lo porterebbe a prendere una decisione.
  3. Non avere paura di proporre l’ acquisto! Molti venditori aspettano che sia il cliente a prendere l’ iniziativa che spesso parte da un rifiuto. Convinci il cliente sul fatto che acquistare è la scelta giusta. Offrigli almeno 5 buoni motivi per farlo.
  4. Una volta compilato contratto devi consolidarlo. Rassicura il nuovo cliente sulla sua scelta continuando a convincerlo che ha fatto la cosa giusta. A questo punto spiega cosa accadrà successivamente al suo acquisto illustrando ogni dettaglio.

Prima di concludere questo articolo sulle tecniche di vendita efficaci ti voglio dare un ultimo consiglio. Nella mia esperienza di vendita ho capito che il vero cliente è quello che acquista almeno due volte dallo stesso venditore/azienda. Tutti sono in grado di vendere la prima volta. Pochi sono in grado di farlo anche la seconda!

 

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